Социјални предузетник мора да сарађује са великим бројем различитих стејкхолдера. У процесу пословног преговарања, социјални предузетник треба да настоји да створи добре и дугорочне пословне односе. Бен Стајн (писац, глумац и водитељ разних квизова) је рекао „Везе су плодно тло из кога расту сва напредовања, успеси и сва достигнућа у животу“.

Многи сматрају да је способност преговарања урођена вештина – или се неко родио да буде вешт преговарач или није. У пракси, способност преговарања представља стечену вештину која се учи и вежба (Benoliel, 2006). Кључне вештине које појединац мора поседовати да би успешно водио преговоре су: управљање собом и сопственом репутацијом, развијање добрих односа, тимски рад, креативно решавање проблема, уверавање, стратегијско планирање, управљање променама, управљање временом, постављање питања и активно слушање (Parker i Stone, 2003). Током вођења пословних преговора је веома важан начин комуницирања. Свака комуникација током преговора треба да се заснива на поруци која је јасна и сажета, на конструктивном постављању питања и тражењу појашњења, активном слушању, позитивној невербалној комуникацији.

Добар преговарач треба да (Benoliel, 2006):

  • Води рачуна о својим интересима, али и о интересима друге стране;
  • Постави реалне и достижне циљеве које жели да постигне током преговора;
  • Буде иновативан и креативан;
  • Предосети када преговоре треба да приведе крају и заврши;
  • Буде флексибилан и спреман да ради на више поља у исто време.

Социјални предузетници поред горе наведених карактеристика треба да пронађу све могуће начине да креирају и одрже вредност за друштво – решавањем неког друштвеног проблема или побољшањем положаја одређених категорија друштва. Својим понашањем и активностима током преговора, социјални предузетници често инспиришу и мотивишу и друге да им се придруже у њиховим активностима.

Процес преговарања се састоји из неколико фаза (Shell, 2006):

Фаза припреме и планирања – Припрема и планирање представљају најважнији део преговора јер се током ове фазе мора водити рачуна о сопственим интересима, али и о интересима супротне стране. У овој фази се прикупљају све битне информације везане за предмет преговора.

Фаза размене информација – Преговарачи треба међусобно да размене информације и јасно предоче који су им циљеви и интереси.

Фаза уговарања – Ова фаза се односи на уговарање и постизање договора око свих битних ставки.

Фаза закључивања уговора – Након уговарања сви битних ставки и елемената следи фаза закључивања уговора који постаје обавезујући за све стране које су га потписале.

Све врсте пословних преговора се одвијају на састанцима. Због тога је важно да се сагледају основна правила и законитости успешних пословних састанака.

Постоје одређени кораци који су битни да би неки састанак био успешан. То су (Morgan, 2009):

  1. Припрема пред састанак – дефинисање циљева састанка и дневног реда;
  2. Организација састанка;
  3. Усмеравање тока састанка;
  4. Усмеравање завршетка састанка;
  5. Извештавање након одржаног састанка.

Припрема пред састанак подразумева да се одреди циљ састанка, односно због чега се уопште састанак сазива. Након тога је потребно одредити учеснике који треба да присуствују састанку. Препорука је да се на састанак позову сви они који имају релевантне информације или знања, као и сви они на које одлука може да утиче.

Након што се одреде циљ састанка и учесници, дефинишу се време и место одржавања састанка и креира се позив на састанак који се шаље свим учесницима. Позив на састанак треба да садржи:

  1. Датум, време, место, тему/циљ састанка, учеснике на састанку;
  2. Дневни ред (агенду) састанка.

Дневни ред састанка треба доставити учесницима пре одржавања састанка (идеално неколико дана раније, а најкасније два дана пред одржавање састанка), како би учесници имали довољно времена да се упознају са дневним редом и припреме за састанак. Почетак (отварање) састанка увек треба да буде у договорено време и подразумева добродошлицу и уводну реч (успостављање контакта и добре атмосфере, представљање начина рада, дефинисање правила, упознавање са дневним редом). Током састанка треба охрабрити све учеснике да дају своје идеје, предлоге, сугестије, коментаре.

Најчешће грешке које се могу јавити током састанака су:

  1. Скретање са теме, односно са тачака дневног реда;
  2. Неприпремљеност учесника – учесници се нису упознали са тачкама дневног реда;
  3. Кашњење на састанак, улазак/излазак учесника током састанка;
  4. Доминација најгласнијих појединаца;
  5. Пасивност и незаинтересованост већине учесника.

Састанак треба да се заврши у предвиђено време, или раније, ако су све тачке дневног реда завршене. Да би састанак био успешно завршен, потребно је:

  1. Сумирати кључне ствари које су договорене на састанку;
  2. Упоредити оно што је постигнуто са оним што је планирано;
  3. Идентификовати тачке у дневном реду које нису реализоване и начине на које ће бити реализоване (или заказати нови састанак који ће бити посвећен овим тачкама);
  4. Направити акциони план – списак задужења и задатака које треба реализовати;
  5. Дефинисати ко је одговоран за реализацију акционог плана и у оквиру којих рокова.

Након одржаног састанка треба написати извештај о одржаном састанку и послати га свим учесницима састанка. Извештај са одржаног састанка треба да садржи (Morgan, 2009):

  1. Време и место одржаног састанка;
  2. Имена и презимена присутних;
  3. Циљеве, најважнија питања и теме на састанку;
  4. Кључне одлуке и план активности – план реализације;
  5. Датум следећег састанка;
  6. Изразити захвалност учесницима.

Свим учесницима састанка треба дати задатак да прегледају извештај са одржаног састанка и да пошаљу своје коментаре. Уколико након овог састанка следи наредни састанак на исту тему, овај извештај постаје део следећег састанка.

Аутор: Јелена Лукић